Дмитрий Ботанов, СЕО Kolesa Group, вошел в десятку лучших СЕО Казахстана по версии Kazakhstan Growth Forum (полный список здесь: https://cxo.kz/). О «нулевой терпимости» к плохому опыту, о том, почему компания должна быть недовольна собой, и как превратить покупку авто или квартиры для казахстанцев из квеста в комфортный процесс Дмитрий рассказал в интервью KGF Journal:
— Вы входите в число лучших руководителей Казахстана. Какие качества, на ваш взгляд, помогают вам в этой роли?
— Знаете, говорить о себе в контексте «лучший руководитель» — это не совсем скромно. Поэтому я лучше отвечу, какие качества, по моему мнению, вообще необходимы хорошему руководителю в наших реалиях, особенно в Казахстане.
Во-первых, это гибкость ума и готовность постоянно учиться. Мир меняется стремительно, и в IT-бизнесе, в котором мы работаем, это особенно ощутимо. Умение пересматривать свои взгляды и постоянно поглощать новые знания — это не опция, а необходимость.
Во-вторых, я бы назвал «нулевую терпимость» к посредственности. Нужно искренне любить свое дело и тот рынок, на котором работаешь, чтобы выработать в себе полную нетерпимость к плохим результатам, к некачественному пользовательскому опыту, к слабому дизайну. Эмоционально это непросто — по сути, ты обрекаешь себя на постоянную неудовлетворенность тем, что происходит в компании. Но именно эта неудовлетворенность и становится двигателем прогресса. И эту же внутреннюю планку — стремление делать свою работу на каждом участке все лучше и лучше — нужно культивировать во всей команде, при этом сохраняя уважение к работе смежных отделов.
И, в-третьих, это отказ от соблазна принимать все решения единолично. Крайне важно сохранять в компании, какого бы размера она ни была, скорость и свободу принятия решений. Нужно доверять профессионалам. Я часто наблюдаю на казахстанском рынке, что узким местом и тормозом для роста бизнеса становится один человек или вся топ-команда, которая со временем костенеет в своих взглядах. Компанию нужно постоянно подпитывать «свежей кровью», новыми подходами и перспективами. Только так она будет расти.
— Дмитрий, не могли бы вы привести конкретный пример того, как принцип постоянного обучения работает на практике? Чему вы учитесь прямо сейчас и почему это важно именно сейчас?
— Стараюсь держать этот принцип в фокусе постоянно, и, думаю, мои коллеги могли бы это подтвердить. В IT-бизнесе стоит на месте только тот, кто перестал учиться.
Если говорить о самых актуальных для меня вызовах, то это, во-первых, применение искусственного интеллекта в нашей компании. Ключевой момент здесь — не поддаваться хайпу, а трезво оценивать его как инструмент. Моя задача — не просто внедрить AI, потому что это модно, а глубоко разобраться, в каких именно процессах он может принести реальную, измеримую пользу.
Во-вторых, для меня лично это погружение в макроэкономику и B2B-продажи. Это не случайный выбор — именно в этом направлении сейчас сфокусировано развитие компании. Поэтому мое личное обучение естественным образом следует за стратегическими целями бизнеса. Так что да, мой фокус саморазвития на ближайшее время четко сосредоточен на этих двух областях.
Руководитель как сплав компетенций
— Если говорить о навыках будущего — что бы вы добавили к уже названным качествам, которые помогут руководителям уверенно двигаться вперед?
— Я бы вернулся к своей основной мысли: важно по-настоящему любить продукт, который ты создаешь. И здесь ключевым навыком для любого руководителя становится глубокое, почти интимное знакомство с собственным продуктом и продуктами конкурентов. Нужно не просто знать их теоретически, а постоянно ими пользоваться, пропуская через себя каждый клик, каждый интерфейс, анализируя, где можно сделать опыт проще и интуитивнее.
Это кажется простой рекомендацией, но на практике она требует целого сплава компетенций: от умения слышать и понимать клиентов до навыков аналитики, которые помогают разглядеть за данными реальные боли и потребности. В современном, постоянно меняющемся пространстве это и есть тот фундамент, который позволяет оставаться на плаву. Бизнес-среда и запросы клиентов трансформируются слишком быстро, чтобы позволить себе роскошь думать: «Я достиг вершины, моя компания — идеальна». Момент такой самоуспокоенности — это начало конца. Способность к постоянной эволюции — вот главный навык.
— А на практике как это выглядит? Вы сами прямо сейчас тестируете какие-то новые сервисы?
— Да, и для нас это не просто тестирование, а целая философия. У нас в Kolesa Group существует практика регулярных «экспедиций» — несколько раз в год мы выезжаем в разные регионы Казахстана и Узбекистана. В этих поездках участвует самый разный народ: продакт-менеджеры, разработчики, дизайнеры, исследователи — вообще кто угодно. Я и сам не раз в таких участвовал.
Суть в том, чтобы буквально встать на место клиента. Представьте: вы приезжаете на авторынок в Костанай, общаетесь с владельцами машин, с комиссионными агентствами — проживаете весь путь человека, который ищет и покупает автомобиль. Такое погружение невероятно открывает глаза. Ты начинаешь видеть миллион мелочей, которые можно и нужно улучшить в продукте, — тех, что просто не разглядеть из уютного офиса.
И знаете, это невероятно заряжает команду. После каждой такой поездки ребята возвращаются с горящими глазами и десятками идей, как сделать жизнь наших пользователей проще и лучше. Это та самая обратная связь, которая превращается в реальные улучшения.
«Лучше» — это измеримая категория.
— Дмитрий, расскажите, пожалуйста, об истории успеха, которую вы считаете своей самой значимой профессиональной победой.
— Знаете, я вряд ли смогу выделить какую-то одну, отдельно взятую историю. Если бы всю мою профессиональную биографию можно было уложить в один единственный кейс, это, наверное, значило бы, что мое нынешнее положение — это всего лишь результат везения. А я всегда говорю, что та позиция, на которой каждый из нас находится сегодня, — это итог работы длиною в жизнь. Наш путь — это череда самых разных проектов: и успешных, и тех, что не выстрелили. Это постоянное переплетение побед и неудач, которое в итоге и привело нас к тому, что мы имеем. Поэтому я не могу связать историю нашей компании с одним конкретным кейсом — для меня это синоним непрерывной работы. Я уже говорил: как только ты начинаешь думать, что великая история свершилась и ты достиг пика успеха, — это верный знак, что осталось недолго. Работать надо постоянно.
— Тогда, возможно, есть что-то, чем вы гордитесь больше всего? Что вы считаете своим главным вкладом?
— Если и говорить о предмете гордости, то я горжусь тем, что нам удалось кардинально улучшить несколько по-настоящему болезненных сфер для казахстанцев. Мы работаем на двух крупнейших рынках — автомобильном и рынке недвижимости. Покупка машины, квартиры или дома — это одно из самых важных и сложных решений в жизни. Путь, который человек проходит от поиска до совершения покупки, традиционно сопряжен с огромным стрессом: это и бесконечный информационный шум, и сложные переговоры с продавцами, риелторами, и множество подводных камней.
Наша гордость в том, что мы смогли автоматизировать и значительно улучшить множество этапов на этом пути. Сегодня на Kolesa можно найти не только подержанные автомобили, как это было раньше, — с нами сотрудничает 90% автосалонов по всему Казахстану, включая регионы. В сфере недвижимости мы создали партнерскую сеть из сотен риелторских агентств, которые работают по нашим стандартам качества.
И это не просто громкие слова. «Лучше» для нас — это измеримая категория. Например, конверсия наших партнеров-риелторов — от первого звонка клиента до заключенной сделки — в среднем в два раза выше, чем по рынку. Мы сами вырабатывали эти стандарты, обкатывая процессы на внутренних сотрудниках. И сейчас мы виrealныe результаты: для тысяч казахстанцев путь к важнейшей покупке в их жизни становится не испытанием на прочность, а гораздо более простым, безопасным и комфортным путешествием. Вот что для нас и есть настоящая ценность.
Провалы как система: почему Kolesa Group проводит 300 экспериментов в год
— В бизнесе не избежать провалов. Какая история была для вас самой показательной в этом плане и какой урок вы извлекли?
— Неудачи — это абсолютная норма для быстроразвивающегося IT-бизнеса. Мы относимся к ним как к эксперименту: протестировали гипотезу, увидели, что не взлетает, — без сожалений отпускаем и переключаем ресурсы на другие направления. В конце концов, мы нанимаем умных и талантливых людей для того, чтобы они занимались перспективными вещами.
Яркий пример — история нашего сервиса проверенных риелторов. Его текущий, успешный формат — это уже третья «реинкарнация» проекта. Два предыдущих запуска провалились: мы работали с агентствами, разрабатывали стандарты, но нужное качество услуг достичь не удавалось. И только с третьей попытки проект нашел свою модель и взлетел.
Был и другой опыт — мы пытались запустить сервис онлайн-покупки запчастей с доставкой, по аналогии с крупными маркетплейсами. Проработав над ним около полутора лет, мы закрыли проект. Оказалось, мы недооценили сложность рынка запчастей.
Главный урок, который я вынес из этих историй, прост: отказываться от неудачных проектов — это нормально. Если видишь, что продукт не находит отклика у рынка и клиентов, значит, эти ресурсы можно направить на что-то более нужное. Поэтому мы проводим около 300 экспериментов в год — от небольших гипотез до测试ния целых бизнес-моделей. Нормально, что выживают не все. Так мы находим самые сильные идеи, которые и двигают компанию вперед.
Взгляд в будущее: от площадки объявлений к единой экосистеме
— Помечтаем о будущем. Какую картину завтрашнего дня вы видите для себя и компании?
— Несмотря на текущие сложности в экономике и на рынках недвижимости и авто, я смотрю в будущее с оптимизмом. Мы видим в этом отличную возможность привлечь новых клиентов, повышая планку качества.
Сейчас наш фокус смещен на B2B-сегмент. Мы создаем инструменты для профессионалов: автосалонов, застройщиков, проверенных риелторских агентств. Это значит, что мы помогаем поднять уровень сервиса для всех казахстанцев. Люди больше не согласны мириться с плохим обслуживанием. Они хотят, чтобы весь путь — будь то покупка квартиры, аренда дома на сутки или поиск автомобиля — был гладким и комфортным.
Для этого мы превращаемся из площадки с объявлениями в полноценную экосистему. Мы автоматизируем call-центры и маркетинг, внедряем CRM-функции, работаем напрямую с продавцами. Сегодня наши продукты охватывают весь путь клиента: от изучения ипотечных программ с помощью наших калькуляторов и оценки недвижимости до безопасного оформления сделки и получения финансирования. Мы хотим, чтобы пользователь мог совершить всю сделку, не выходя с нашей площадки.
— Получается, будущее за созданием таких экосистем?
— Это стратегия для больших бизнесов, которым уже недостаточно решать одну узкую задачу. Через Kolesa проходит около 80% всех сделок с автомобилями в Казахстане. Раньше взаимодействие с нами для автосалона ограничивалось размещением объявления. Сейчас мы предлагаем полный цикл: помогаем выкупать автомобили на рынке (через аукционы или персональные рекомендации), даем советы по ценообразованию, предоставляем маркетинговые инструменты и помогаем с продажей. Мы сопровождаем бизнес-клиента на всем пути. Обладая таким массивом данных и клиентов, мы можем выстраивать действительно качественную и персонифицированную экосистему.
Безопасность как основа доверия
— Вы упомянули о сложностях на рынке. Многие сразу думают о мошенничестве. Как вы усиливаете защиту?
— Мы инвестируем огромные ресурсы в безопасность наших клиентов. Еще на этапе публикации каждое объявление проверяется — и живыми модераторами, и искусственным интеллектом, который мы развиваем с 2017–2018 годов. Эта система эффективно отсекает подозрительный контент.
Мы также сотрудничаем с МВД и прокуратурой, помогая выявлять мошеннические схемы. У нас есть пул проверенных партнеров — агентств и автосалонов, с которыми у нас подписан договор. Мы направляем клиентов именно к ним, чтобы минимизировать риски.
Наша цель — прийти к модели, когда платформа гарантирует безопасность и несет ответственность. Мы уже делаем в этом направлении серьезные шаги. Например, в этом году мы запустили онлайн-бронирование для суточной аренды жилья — самый проблемный сегмент в недвижимости. Сейчас несколько сотен квартир в Алматы, Астане и Караганде можно снять онлайн, оплатив картой. Деньги поступают владельцу только после успешного заселения и выселения. Это привычная модель, как на Booking или Airbnb. Так что Kolesa — это уже не просто доска объявлений, а платформа для безопасных и удобных сделок.
Следите за нашими новостями на Instagram, Facebook, YouTube, Telegrame
Всегда Ваш, Centras Group
